Implementación de una solución de gestión de incentivos variables. Claves para la toma de decisión.
Si estas leyendo este artículo, es que por una causa o por otra trabajas en una compañía donde la gestión de incentivos variables tiene relevancia.
Centramos el caso en aquellas compañías que aunque comercializan a través de diversos canales – los tradicionales y los canales digitales – precisan para captar nuevos clientes, renovar pedidos o realizar crosselling y upselling de una amplia red comercial extendida en una geografía concreta. Compañías de seguros, empresas que suministran energías o telecomunicaciones son un buen ejemplo del caso a valorar.
Es claro que en el entorno al que nos estamos refiriendo la importancia de los incentivos variables como remuneración oscilaría entre muy importante y extremadamente importante.
En dichas empresas, para la mayoría de los “incentivados” el variable anual a obtener superará de media como mínimo – dependiendo del rol y la actividad – el 30% de sus ingresos y en no pocos casos constituirá o puede constituir el 100% de los mismos.
Esta relevancia por tanto es uno de los factores determinantes, probablemente el más determinante, a la hora de decidir qué tipo de solución de gestión se precisa para proporcionar una cobertura adecuada de los objetivos, procesos y funciones que se pretenden obtener al poner en marcha la futura solución.
Especifico objetivos, procesos y funciones a sabiendas; muchas veces, más de las que nos gustaría, nos centramos en los procesos y funciones a la hora de concretar las características de una solución y nos olvidamos de los objetivos, especialmente si hay urgencia en la sustitución debido a ineficiencias de las aplicaciones que soportan a día de hoy procesos y funciones.
Proceso de retribución flexible y compensación eficiente
Principales objetivos a sopesar cuando elegimos nuestra futura solución
Por tanto pagar los incentivos, en tiempo y forma, correctamente calculados – sin errores ni a favor ni en contra – sin reclamaciones , ni disgustos es sin duda premisa básica, pero seríamos cortos de miras si nuestro objetivo se ciñe poco más que a eso.
El futuro de las ventas en un mundo donde la comercialización cada día mas va a realizarse bajo una interacción digital – desde los contactos vía Teams hasta el cierre mediante una firma de un contrato en el móvil el proceso comercial cada vez va a tener más interacciones digitales – obliga a pensar en la futura motivación que habrá que aplicar en las redes comerciales.
La aceleración de los ciclos de ventas, la activación de múltiples campañas en cada ejercicio hacia objetivos detalladamente perfilados y otras acciones comerciales o de servicios al cliente final en las que la red comercial se irá implicando, van a dar lugar en el corto y más especialmente en el medio plazo a un incremento sustancial de variables a aplicar en los planes de compensación, al utilizar estos últimos como palanca de tracción de nuevas acciones comerciales que deberán estar alineadas con los objetivos de las compañías .
Pagar bien es un objetivo básico – la satisfacción de la fuerza comercial debería ser un motivador de las ventas, pero sin ninguna duda la insatisfacción es un claro freno – pero en mi opinión no es condición suficiente a la hora de seleccionar una herramienta de gestión que nos permita operar incentivos variables.
Deberemos tener en cuenta en la decisión otros factores como:
- La facilidad y capacidad de comunicarnos digitalmente de forma sencilla e intuitiva con nuestros “incentivados”:
- Facilitar la información de nuevos planes y promociones que les afectan.
- Que tengan una clara idea de cómo va el día a día de sus ventas e ingresos.
- Que pueden reclamar de forma segura.
- Que puedan compararse (anónimamente) con el resto de sus iguales.
- Que puedan percibir otros incentivos adicionales “ el viaje de los mejores”.
- La capacidad de variar y crear planes de compensación de forma recurrente y continua.
Planes de compensación estáticos Vs. Planes de compensación variables. ¿Qué has de tener en cuenta?
Los planes de compensación “estáticos en el tiempo” empiezan a entonar un canto fúnebre. Las aplicaciones a seleccionar deberán permitir la actualización, variación o creación de nuevos planes de compensación a usuarios del negocio de forma sencilla y sin necesidad de soporte IT; lo que implica:
- Que se basen en reglas que excluyan todo tipo de programación basada en lenguajes.
- Que aporten potentes set de utilidades adicionales que permitan optimizar los planes de forma sencilla.
- Que contemplen y aporten la implementación de cualquier tipo de opción de comisión. No ya las de mi sector de actividad, si no de las de todos aquellos sectores que tiene mi misma problemática. (¡Quién le iba a decir a las Utilities hace 10 años que venderían a través de redes comerciales pagando comisiones similares a las del sector de las Telecomunicaciones!)
- Que nos permitan aplicar cambios de forma rápida conforme los necesita poner en marcha nuestro departamento comercial y de marketing.
- Sacar ventaja de la información gestionada, proporcionando valor para:
- Analizar el resultado motivacional de los incentivos aplicados en planes, campañas y promociones.
- Poder establecer planes de retención de los Best Performers.
- Proyectar presupuestos de compensación futuros e impactos que pueden generar los cambios.
- Asegurar la coherencia y el rendimiento del proceso desde las fuentes origen de los eventos comisionables hasta el calculo y su posterior pago mediante:
- Herramientas/tecnologías de importación/exportación de datos que nos permitan establecer procesos de carga consistentes y automatizados.
- Trazabilidad completa del proceso en todos sus pasos que asegure la coherencia de lo realizado y permita identificar potenciales errores de forma rápida.
- La utilización de un motor de cálculo suficientemente potente, que no limite nuestras necesidades de procesamiento en cada momento y de la forma que precisemos.
Define un plan de retribución flexible, transparente y trazable
La decisión final. ¿Qué solución es la que me permitirá una mejor gestión de los incentivos?
Por tanto y como recomendación final a la hora de evaluar las potenciales opciones o posibilidades de aplicar nuestra futura solución tengamos en cuenta que:
- Pagar de forma correcta, en tiempo y forma es el mínimo a obtener y que incluso ese mínimo se va ver condicionado por el incremento en la variabilidad de los planes. Si la solución elegida no es lo suficientemente potente, flexible y de fácil adaptación, o bien terminaremos incrementando los problemas para pagar de forma adecuada o bien incrementaremos los problemas para cambiar planes e incentivos y responder con rapidez a las necesidades de nuestra dirección comercial y de marketing.
- La comunicación fluida con la red comercial de todos aquellos aspectos relevantes de sus incentivos pueden constituir factores de motivación adicional y en consecuencia produzcan incrementos de ingresos por ventas.
- El análisis del proceso y del rendimiento real que proporcionan los incentivos permitirá aplicar las políticas de incentivación que se precisen en futuros períodos.
La selección de una solución para gestionar nuestros actuales y futuros modelos de incentivos y planes comerciales que no nos encorsete y que nos garantice la evolución continua que nuestra empresa precise pasa por contemplar todos los aspectos mencionados.
La importancia que tiene por tanto la capacidad del fabricante de la solución en su entregable actual, su especialización en el ámbito de SPM (Sales Performance Management) y su proyección a futuro tanto en inversión como en tecnología – en este sentido la capacidad de incorporar IA también es relevante – son aspectos vitales a analizar y ratificar en la toma de decisión.
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