“Consecución de objetivos”, “Incrementar Ventas”, “Optimizar recursos” o “Maximizar el rendimiento de la fuerza comercial”. Son objetivos que los profesionales de la “venta” escuchan una y otra vez en boca de sus responsables. Y todo comercial tiene claro que son objetivos que se deben cumplir si se quiere conseguir la remuneración o incentivo acordado.
De manera muy sencilla, se podría resumir con esta generalización: los profesionales de las ventas están especialmente motivados por dos factores principalmente: la remuneración y el reconocimiento.
Ante esta motivación tan clara, las organizaciones diseñan de manera más o menos detallada planes propios de compensación que, consideran, deberían ayudar a conseguir que su fuerza comercial consiga los objetivos planteados para ese ejercicio.
Hay sectores cuyos comerciales y equipos de ventas son especialmente sensibles en lo que a incentivo y compensaciones se refiere debido al modelo de negocio de su organización. Por ejemplo, el sector de la Banca y el sector Seguros.
Ambos sectores han vivido y afrontado cambios drásticos en los últimos años debido a múltiples causas, como por ejemplo la unificación de unas entidades o el cierre de otras. Son sectores que además tienen una prioridad estratégica: capturar nuevos clientes, consolidar los que ya existen, y en definitiva, cumplir con los planes comerciales que, siempre, son de crecimiento.
Debido, precisamente, a este modelo de negocio de orientación a la venta, gran parte de los recursos humanos en estos sectores se destina a las Ventas con el objetivo de Crecer y de ser más Productivos.
Se trata, por lo tanto, de plantillas básicamente comerciales, que perciben parte de su salario de forma variable para, precisamente, motivar esa acción de venta constante.
Para gestionar y controlar únicamente la acción de venta, basta con herramientas informáticas o sistemas de compensación más o menos sencillos, que resuelven las principales problemáticas enfocadas al pago de los incentivos. Desde hojas de cálculo, pasando por aplicaciones a medida, hasta Soluciones Comerciales verticales.
Sin embargo, es imprescindible tomar conciencia de que la motivación de equipos comerciales no debe ser únicamente una cuestión económica, sino que también se debe motivar a las personas para una mayor colaboración del equipo y adopción de los valores corporativos.
Es decir, no se trata únicamente de recompensar el trabajo y los resultados (que, por supuesto, es necesario), sino fomentar que no existan diferenciales entre la cantidad satisfecha y la conseguida, que el trabajador pueda hacer un seguimiento de la consecución de sus propios objetivos, que los responsables puedan seguir el plan estratégico comercial, que puedan crear productos y campañas rápidamente sin esperar al siguiente plan comercial, que se puedan crear otros planes y campañas en corto plazo sin desvirtuar lo anterior, que se puedan simular nuevos requerimientos y definir nuevos parámetros hacia la fuerza comercial, etc.
Gestionar todo este plan de compensación, incentivación y motivación implica dar un paso más allá de centrase únicamente en lo económico. Asimismo, las soluciones tecnológicas que permitan llevar a cabo el control del mismo no pueden sostenerse sobre aquellas de las que hablábamos unas líneas antes.
Para motivar realmente a los equipos y hacerlos productivos, son necesarias soluciones informáticas que aporten, mediante la automatización del proceso comercial, información detallada sobre pagos, es decir, no sólo que estén bien hechos y en plazo, sino que además nos ayuden a conseguir la adopción de comportamientos que conducen a la eficiencia comercial, a impulsar la productividad y a crecer en ventas, así como la reducción de costes por sobrepagos.
Dichas herramientas nos deben ayudar a conseguir esa eficiencia, como una consecuencia de todo un proceso comercial previamente analizado y estudiado.
Para finalizar, hay un aspecto fundamental a tener en cuenta. La fuerza de ventas forma parte de una estructura mayor, la propia compañía. Por lo tanto, la correcta elección de la herramienta o solución de compensación de incentivos ha de integrarse con el resto de aplicaciones de la compañía para el buen desarrollo de todos los procesos de negocio de la misma.
Para ello, la elección del integrador es fundamental.
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