¿Qué buscamos en una herramienta de cálculo de incentivos comerciales?

Tiempo de objetivos, tiempo de análisis

Cuando pensamos en los objetivos para el nuevo ejercicio, ya sea para octubre (como nosotros), enero, abril, o julio, dependiendo de cuándo empecemos el año, nos podemos plantear si los utilizamos adecuadamente para nuestro negocio, pero también todo lo que hay detrás de ello.

En concreto, la herramienta que utilizamos para su cálculo, ¿nos aporta lo suficiente? ¿hasta dónde podríamos llegar?

Pensemos en varios aspectos importantes:

1. Queremos vender más

Para ello los objetivos nos ayudan si se pueden adaptar al mercado rápidamente, si nuestros comerciales dedican su tiempo principalmente a actividades comerciales.

2. Queremos pagar mejor

Pagar lo pactado, ni más (sobrepago) ni menos (motivo de reclamaciones).

3. Queremos informar, ser transparentes

La fuerza comercial quiere saber cómo va su cuota todos los días, no quiere llevarse sorpresas desagradables ni quiere estar realizando cálculos por su cuenta todo el tiempo. Se evitan también muchas reclamaciones del punto anterior, suspicacias y mal ambiente de trabajo.

4. Queremos controlar el negocio

Esto es, saber cómo vendemos, qué, quién y dónde. Poder actuar de manera temprana para corregir situaciones, cuanto más en tiempo real mejor.

5. Queremos un traje a medida para cada uno

El café para todos a veces es la única forma que tenemos de plantear los planes de compensación, pero las distintas particularidades de los canales, los territorios o la cartera de productos nos hace necesitar de reglas de cálculo y de factores a considerar más personalizados. Esto en el fondo también nos hace vender más.

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Todas estas características las resuelve las herramientas de SPM (Sales Performance Manager), y en particular SAP CallidusCloud, como solución líder del mercado.

Inycom es la empresa de referencia en España en los últimos años en la implementación de soluciones SPM para el cálculo de incentivos comerciales.